Qué es el lead scoring
Cuando la mayoría de las personas empiezan a implementar el inbound marketing, lo que más les preocupa es obtener suficientes clientes potenciales nuevos. Pero, una vez que tengas muchos clientes potenciales desde RANKTOP te aconsejamos que averigües quién está realmente interesado en tu producto y quién está empezando a mirar el resto de productos o contenido.
Ahí está donde entra en función el lead scoring.
La puntuación de clientes potenciales es el proceso de asignar valores, a menudo en forma de «puntos» numéricos, a cada cliente potencial que genere para tu negocio. Puedes calificar tus clientes potenciales en función de múltiples atributos, incluida la información profesional que te han enviado y cómo se han involucrado con tu sitio web y tu marca en Internet. Este proceso ayuda a los equipos de ventas y marketing a priorizar los clientes potenciales, responderles de manera adecuada y aumentar la velocidad a la que esos clientes potenciales se convierten en clientes.
Modelos de puntuación de clientes potenciales
Los modelos de puntuación de clientes potenciales garantizan que los valores que asignes a cada cliente potencial refleje la compatibilidad real que tiene con tu producto. Muchas puntuaciones de clientes potenciales se basan en un rango de puntos de 0 a 100, pero cada modelo de puntuación de clientes que crees respaldará un atributo particular de tu cliente principal.
En RANKTOP conocemos seis modelos diferentes de puntuación de clientes potenciales basados en el tipo de datos que
1. Información demográfica
¿Estás vendiendo solo a personas de un determinado grupo demográfico? Haz preguntas demográficas en los formularios de tus páginas de destino y podrás utilizar las respuestas de tus clientes potenciales para ver qué tan bien encajan con tu público objetivo.
Una cosa que puedes hacer con esta información es eliminar los valores atípicos de la cola de tu equipo de ventas restando puntos para las personas que pertenecen a una categoría a la que no vende.
Si algunos de los campos de tu formulario son opcionales (como un número de teléfono, por ejemplo), también puedes otorgar puntos adicionales a los clientes potenciales que te den la información de esa opción de todos modos.
2. Información de la empresa
Si eres una organización B2B, ¿estás más interesado en vender a organizaciones de cierto tamaño, tipo o industria? ¿Estás más interesado en organizaciones B2B u organizaciones B2C? También puedes hacer preguntas como estas en los formularios de tu página de destino, de modo que puedas otorgar puntos a los clientes potenciales que encajan con tu público objetivo y quitar puntos a los clientes potenciales que no son en absoluto lo que estás buscando.
3. Comportamiento en línea
La forma en que un cliente potencial interactúa con tu sitio web puede decirle mucho sobre su interés. Echa un vistazo a tus clientes potenciales que eventualmente se convertirán en clientes: ¿Qué ofertas se descargaron? ¿Cuántas ofertas descargaron? ¿Qué páginas, y cuántas páginas, visitaron en tu sitio antes de convertirse en clientes?
Tanto el número como los tipos de formularios y páginas son importantes. Puedes otorgar puntuaciones de clientes potenciales más altas a los clientes potenciales que visitaron páginas de alto valor (como páginas de precios) o completaron formularios de alto valor (como una solicitud de demostración). De manera similar, puedes otorgar puntajes más altos a los clientes potenciales que tuvieron 30 visitas a la página en tu sitio, en lugar de tres.
4. Compromiso por correo electrónico
Si alguien ha optado por recibir correos electrónicos de tu empresa, y no estás seguro de si esa persona está interesada en comprarte. Las tasas de apertura y de clics, por otro lado, te darán una idea mucho mejor de su nivel de interés. Tu equipo de ventas querrá saber quién abrió cada correo electrónico en tu serie de desarrollo de clientes potenciales, o quién siempre hizo clic en los correos electrónicos de promoción de tu oferta.
5. Compromiso social
El grado de compromiso de un cliente potencial con tu marca en las redes sociales también puede darle una idea de su interés. ¿Cuántas veces hicieron clic en los tweets y publicaciones de Facebook de tu empresa? ¿Cuántas veces retuitearon o compartieron esas publicaciones? Si tus compradores objetivo están activos en las redes sociales, entonces podrías considerar darle puntos a clientes potenciales con ciertos puntos de Klout o números de seguidores.
6. Detección de spam
Por último, pero no menos importante, es posible que quieras darles puntuaciones negativas a los clientes potenciales que completaron formularios de páginas de destino de manera que pudieran indicar que son spam. Por ejemplo, ¿el nombre, el apellido y / o el nombre de la empresa no estaban en mayúscula? ¿El cliente potencial completó algún campo del formulario escribiendo cuatro o más letras en la palabra clave tradicional «QWERTY» una al lado de la otra?
Es posible que también quieras pensar en qué tipos de direcciones de correo electrónico utilizan los clientes potenciales en comparación con las direcciones de correo electrónico de tu base de clientes.
¿Quieres saber más sobre el lead scoring? En RANKTOP resolveremos todas las dudas que tengas sobre este tema y si necesitas servicio de posicionamiento SEO y marketing digital, no dudes en consultarnos.
